Từ người xem thành khách hàng: Khó hay dễ?
Hành trình chuyển đổi khách hàng để tạo ra đơn hàng đầu tiên
“Tích cực đăng bài rồi sẽ có người mua thôi!”, “Tôi sẽ bán được hàng sau một vài bài viết!”. Nếu bạn đang có chung dòng suy nghĩ đấy thì câu trả lời ở tiêu đề bài viết dành cho bạn sẽ luôn luôn là “Không”. Thậm chí nếu đăng bài không đúng cách, đến người xem cũng sẽ không ở lại với bạn trong hành trình kinh doanh.
Bao nhiêu công sức, thời gian, tiền bạc bạn xây dựng, đóng gói sản phẩm đổ xuống sông xuống biển vì không thể có nổi một người mua những tâm huyết đó. Nản không?
Bạn thấy những người khác liên tục khoe bán được sản phẩm trong khi mình miệt mài đăng bài tối ngày mà vẫn “ế khách”. Ghen tị không?
Bạn nhiệt tình inbox về thông tin khóa học, sản phẩm nhưng chỉ nhận lại 2 chữ “đã xem”. Từ bỏ không?
Nếu gật đầu ít nhất 1 trong 3 câu hỏi trên của mình thì kéo hãy kéo thật chậm xuống phía dưới và đọc tiếp những gì mình chia sẻ ở phía sau. Thứ bạn cần là làm sao tạo ra chuyển đổi từ những nội dung mà bạn đăng tải về sản phẩm dịch vụ mà bạn đang ấp ủ đem đến cho mọi người, và để làm được điều đó, bạn cần làm đúng, chuẩn chứ không phải liên tục làm mọi thứ theo cảm tính.
Để có thể tạo ra chuyển đổi, hãy nhớ đến concept bộ 3 từ khóa, tương ứng với 3 giai đoạn: Know (Biết đến) - Like (Yêu thích) - Trust (Tin cậy). Khoan thấy hoang mang, Know - Like - Trust sẽ được giải thích cụ thể ngay dưới đây thôi!
Know - Có tiếng thì mới có miếng
Mỗi một sản phẩm sẽ có một tệp khách hàng nhất định, mỗi một business sẽ có một ngách kinh doanh nhất định, với những đặc điểm về tính cách, nhân khẩu, thói quen khác nhau. Khi đã xác định được khách hàng mục tiêu, sự kết nối giữa bạn và khách hàng là vô cùng cần thiết.
Than rằng viết rất nhiều nhưng không có tương tác, liệu bạn đã phân phối nội dung của mình đúng chỗ, đúng người?
Người bạn A thành công trên nền tảng Facebook, người chị B thu hút trong nhóm cộng đồng X hay người anh C được yêu thích với những video nghìn triệu views trên YouTube. Bạn thấy vậy và bắt chước tất cả, và rồi mệt mỏi, kiệt sức và khó hiểu khi đã thử đa nền tảng mà kết quả không đổi.
Thay vì làm nhiều, hãy làm đúng
Khi đã xác định rõ ràng ngách rồi thì điều quan trọng bạn cần làm là chọn nơi họ tập trung, tụ tập để thu thập tìm kiếm thông tin (Where they are). Hiểu được điều đó sẽ cho bạn biết đâu là nơi mà mình cần bỏ công bỏ sức làm nội dung. Đôi khi rắc thính cả hồ chỉ tốn mồi chứ chưa chắc câu được cá lớn.
Liệu bạn đã xác định được khách hàng mục tiêu cũng như ngách của bạn chưa?
Khi biết được nơi mình cần xuất hiện, đây là lúc hãy sử dụng nội dung của bạn để giải quyết 1 vấn đề nào đó mà họ đang quan tâm, nhức nhối. Hai hình thức mình gợi ý dưới đây phần nào sẽ giúp bạn chạm đến chỗ ngứa của khách hàng:
Một, tiếp cận theo hệ “basic”
Khi tất cả những gì bạn có là nhiệt huyết và năng lực, một bài viết viral được đặt vào đúng nhóm cộng đồng, một bài viết SEO đạt chuẩn từ khóa sẽ dần dà chạm màn hình laptop, điện thoại khách hàng của bạn. Và vì đúng nỗi đau, thay vì lướt, họ sẽ bỏ ra vài phút tiếp nhận những tâm huyết mà bạn đã dành nhiều giờ để viết ra.
Chọn đúng nền tảng mà khách hàng mục tiêu đang tập trung, bạn sẽ xác định được loại nội dung phù hợp mà bạn sử dụng để tiến sâu vào tâm trí họ. Cụ thể hơn, nếu khách hàng của bạn tập trung trên nền tảng YouTube, video theo SEO sẽ giúp họ tiếp cận dễ dàng hơn. Ngược lại với đối tượng có hành vi lướt Tiktok, video viral sẽ là cách để chạm đến khách hàng một cách hiệu quả.
Vậy làm nội dung thế nào cho đúng?
Hai, tiếp cận theo hệ “premium”
Khi nhiệt huyết và năng lực không chỉ là những gì bạn có, một chút nhiên liệu “chạy ads” sẽ được đẩy vào những nội dung mà bạn cho là xứng đáng giúp số lượng người được tiếp cận tối ưu hơn. Đặc biệt hơn, nếu có khả năng, đây là lúc tận dụng những quan hệ khi sử dụng chiến lược “cưỡi trên vai những người khổng lồ”, xuất hiện cùng những influencer, những KOLs, KOCs, tiến mình vào network của họ, nơi thực sự có tác động tới khách hàng của bạn để nhanh chóng được biết tới nhiều hơn.
Khi đã nắm trọn Know, bạn đã có được lượng khán giả, các khách hàng tiềm năng trong tay mình để chuyển đổi. Hãy luôn trò chuyện, tương tác với khách hàng để biết họ ở đâu và xuất hiện cho đúng chỗ. Sẽ chẳng có hành trình chuyển đổi khách hàng nếu như bạn không có một ai để ý đến bạn cả .
Trong kinh doanh, hãy kỹ tính chứ đừng cảm tính!
Đảm bảo rằng bạn đã “có tiếng”, hãy thử chiêm nghiệm lại business của bản thân nhé:
Khách hàng của bạn ở đâu?
Bạn đã lựa chọn nền tảng để sản xuất nội dung tiếp cận khách hàng?
Nội dung bạn sản xuất có đúng với thứ mà khách hàng quan tâm?
Like - Gặp nhau rồi có khó lìa xa?
Khi đã được biết đến, bạn cần làm sao để tạo sự kết nối với khách hàng mục tiêu của mình nhiều hơn.
Đây là lúc bạn sẽ mời họ về sân nhà của bạn. Đầu tư facebook cá nhân, group riêng cộng đồng của mình để chia sẻ, tương tác với chính mình cũng như để chính khách hàng có thể tương tác với nhau. Một cộng đồng có những điểm giống nhau sẽ tạo sự kết nối mạnh mẽ với nhau và với chính bạn vì bạn là lý do mà tất cả họ đang ở đây.
Hãy từng bước tự tạo cộng đồng của riêng mình
Lúc này đây, hãy cho họ thấy những câu chuyện cá nhân, những nội dung storytelling để khơi gợi cảm xúc, tạo thiện cảm giữa khách hàng mục tiêu với bạn.
Những bài viết học thuật, kiến thức khô khan trước đây tại giai đoạn Know sẽ được thay thế bằng những câu chuyện người thật việc thật được lồng ghép sẽ dần “rụng động” khán giả mà bạn đã mang về. Họ tới đây để kết nối với bạn, để tìm hiểu những gì bạn làm cho những người giống như họ. Cho họ thấy những điều đó, những kết quả của sản phẩm dịch vụ của bạn, để họ thấy rằng bạn thực sự đã giúp và sẽ giúp được những người như họ. Cho họ thấy được tính cách của bạn, để họ hiểu bạn là ai, bạn có cùng giá trị với họ hay không.
Có bao giờ bạn mua một sản phẩm nào đó chỉ vì bạn thích và muốn ủng hộ người đó chưa? Nếu có thì đơn giản là họ đang làm rất tốt việc tương tác, kết nối về mặt cảm xúc với bạn.
Lúc này bạn và khách hàng đã “match” với nhau.
Để chắc chắn khách hàng “quẹt phải” với bạn, hãy kiểm tra:
Các bài viết trên trang cá nhân có đang bị khô khan, nặng lý thuyết quá không?
Cộng đồng của bạn có đang cùng chung một mục tiêu và đang giúp đỡ lẫn nhau?
Bạn có đồng cảm với chính khán giả của mình?
Bạn có đang cảm thấy được yêu thích, có fan?
Trust - Yêu chưa chắc cưới, cùng “trèo đèo lội suối” mới dám về chung nhà
Khách hàng mục tiêu của bạn giờ đã có kết nối, thế nhưng, lý trí sẽ kéo hầu bao họ lại khi họ không chắc rằng bạn có thể giải quyết được vấn đề của họ.
Quán mới bên kia đường rang cà phê thơm phức nhưng chắc gì uống đã ngon. Ngon hay không thì phải thử! Giờ là lúc bạn cần đi chung với khách hàng của mình, dẫn dắt họ vượt qua những thứ họ né tránh. Bạn biết điểm đau của họ, họ biết phác đồ của bạn, vậy bạn tiến thêm bước nữa, kê đơn giải quyết một vài nỗi đau của họ ngay nào. Cho họ trải nghiệm thử với sản phẩm của bạn.
Nếu họ ngại làm nội dung video, hãy cho họ một khóa học vượt qua nỗi sợ máy quay miễn phí để trải nghiệm thử. Họ sợ viết nội dung bị chê cười, một buổi “chỉnh chữ” 1:1 cho vài bài viết của khách hàng. Họ đã yêu những gì bạn viết, bạn nói, hãy cho họ thực sự tiếp xúc để tin những gì bạn làm. Một vài cách bản thân hay áp dụng để “lấy lòng” khách hàng mà mình nghĩ bạn cũng sẽ làm được:
Những nội dung, bài học nhỏ xuất hiện liên tục (qua email, qua video YouTube)
Những challenge vui, dễ hành động, khơi gợi khách hàng tham gia
Lead magnet/Workshop/Webinar trải nghiệm thử khóa học để khách hàng thực sự tin vào cách bạn làm.
Thử nhìn lại, bạn đã sẵn sàng để chinh phục khách hàng chưa nhé:
Bạn đã có những cách thức, sản phẩm phụ để gia tăng trải nghiệm với khách hàng?
Bạn đã làm điều gì để họ tin là sản phẩm của bạn sẽ giải quyết vấn đề của họ một cách triệt để chưa?
Khách hàng đã được thúc đẩy để hành động cùng bạn chưa?
Bạn đã thực sự tự tin, chuẩn bị thật kỹ, để nói với những khách hàng thân thương: “Hãy mua sản phẩm của tôi!”?
Để giúp bạn hiểu hơn về mô hình Know - Like - Trust, mình sẽ trình bày mô hình này gắn với người thật việc thật, từ đó bạn có thể biết được mình đang thiếu yếu tố nào trong 3 yếu tố trên. Để thể hiện tính tự giác, mình sẽ lấy ví dụ của bản thân đã áp dụng Know - Like - Trust như thế nào.
Sản phẩm kinh doanh của mình là khóa học về Sale Marketing và sản xuất nội dung YouTube sao cho hiệu quả. Ở giai đoạn Know, hiểu được khách hàng mục tiêu của mình sẽ tìm kiếm kiến thức trên google và Youtube thay vì sử dụng mạng xã hội, mình lựa chọn xây dựng nội dung qua các video trên YouTube được chuẩn hóa SEO. Khách hàng có thể dành ra hàng giờ đồng hồ xem hết video chia sẻ kiến thức mà chạm đến họ, từ đó, họ dần biết Jayden Nguyễn là ai. Thêm vào đó, mình cũng đẩy mạnh xây dựng những talkshow với các Influencer trong giới chuyên môn như chị Linh Phan, anh Chris Do hay Samurice nhằm thu hút lượng network sẵn có của họ biết đến mình.
Ở giai đoạn Like, mình sử dụng Facebook cá nhân để kể những personal story về những nỗi đau, bài học rút ra từ cuộc sống để áp dụng vào công việc. Khán giả giờ đây đã đồng cảm, nhận ra phần nào bản thân trong những nội dung mà mình đăng tải. Họ đã trở nên kết nối và hiểu hơn về con người mình qua từng bài viết đó.
Cuối cùng, mình sử dụng lead magnet trong từng video và chia sẻ các khóa học miễn phí trong giai đoạn Trust. Một khóa học về “cách xuất hiện trước camera” hay “sản xuất video đầu tiên” thực sự đã giúp ích được cho khán giả của mình. Từ đó, họ có được sự tự tin, những trải nghiệm tiến bộ và sự tin tưởng để tiếp tục đến với những buổi tư vấn 1:1 hay các khóa học chuyên sâu hơn.
Khi đã nắm chắc trong tay bí kíp Like - Know - Trust, việc của bạn là hãy làm thật tốt, để khách hàng biết đến, đồng điệu và tin tưởng bạn. Đây mới là lúc tin nhắn inbox ở đầu bài viết sẽ được thay thế bằng react thả tim cùng những câu hỏi thông tin sâu hơn về sản phẩm của bạn.
Vậy giờ, bạn đã có nổi “một” khách hàng chưa?