Đừng bán sản phẩm – Hãy bán chính bản thân bạn
Bán sản phẩm chỉ là bề nổi của tảng băng. Để thành công trong kinh doanh, bạn cần phải bán được niềm tin.
Bạn đã bao giờ gặp một người mà bất kỳ thứ gì họ tung ra cũng bán chạy vù vù, còn bạn thì ngồi trước màn hình máy tính, ngơ ngác tự hỏi: "Tại sao sản phẩm của mình tốt hơn mà chẳng ai mua?" Mình cũng từng ngồi đúng chỗ đó, đầy thắc mắc và chút ghen tị.
Rồi một ngày, sau khi làm việc và chốt được một khách hàng tiềm năng. Trong cơn vui sướng hí hửng vì chốt khách, mình có hỏi anh bạn đó lý do nhanh chóng xuống tiền với mình. Anh khách hàng thân thiết bất ngờ thú nhận: "Tui tham khảo hết mấy chương trình khác rồi, rẻ hơn ông luôn đó chứ, nhưng vẫn chọn ông. Tại tui tin ông hơn."
Lúc ấy mình mới nhận ra, không phải khách hàng mua sản phẩm. Họ mua mình – niềm tin mà họ dành cho mình, cái cảm giác an tâm khi họ nghĩ về mình.
Thế rồi mình hiểu ra: hóa ra người ta không chỉ bán hàng, họ bán bản thân mình. Những gì ta thực sự "chào bán" là chính con người, câu chuyện và cảm xúc mà ta truyền tải. Chợt nhớ đến những "thánh bán hàng" ngoài kia – bạn có bao giờ nghĩ sao mà họ bán cái gì cũng cháy hàng không? Không phải vì sản phẩm của họ thần thánh, mà vì... chính họ là sản phẩm hấp dẫn nhất. Chỉ cần họ thả nhẹ vài câu chuyện, là khách hàng cứ thế mở ví ra, chẳng cần thêm một lời thúc giục nào.
Xây dựng niềm tin – Đừng chỉ tập trung vào chức năng
Hãy tưởng tượng bạn bước vào một tiệm cà phê nhỏ nằm khuất nẻo giữa một dãy phố, không biển quảng cáo lớn, không bảng hiệu sáng rực. Thậm chí, menu cũng chỉ là vài dòng chữ viết tay đơn giản. Nhưng kỳ lạ thay, quán lúc nào cũng đông khách, có người thậm chí còn xếp hàng từ sáng sớm. Bạn tò mò, bước vào và nhận ra rằng: chẳng phải quán nổi tiếng vì ly cà phê có gì đặc biệt hơn, mà chính là ông chủ quán – người luôn thân thiện, nhớ tên và sở thích của từng khách hàng. Họ quay lại không chỉ để uống cà phê, mà vì họ tin tưởng ông chủ – người đã xây dựng được mối quan hệ chân thật, gần gũi với họ.
Trong trường hợp này, cà phê không phải là thứ người ta mua. Điều mà họ tìm kiếm chính là sự kết nối và cảm giác an tâm. Và đó chính là lý do khi xây dựng thương hiệu cá nhân, bạn không chỉ bán sản phẩm, mà bán chính con người bạn.
Tại sao lại thế? Bởi vì khách hàng không cần phải hiểu rõ sản phẩm đó có tính năng gì. Họ chỉ cần biết rằng, người bán là ai và họ có đáng tin cậy không. Với niềm tin đủ lớn, khách hàng sẽ tự nhủ: “Người này bán gì thì mình cũng sẽ mua. Cứ yên tâm mà mua, vì họ sẽ không làm mình thất vọng.”
Câu chuyện này không dừng ở tiệm cà phê. Nó xảy ra hàng ngày trong kinh doanh, trong đời sống. Bạn có bao giờ tự hỏi tại sao có những người bán được bất kỳ thứ gì, từ xà phòng, nến thơm, đến các khóa học trực tuyến mà chẳng cần quảng cáo quá nhiều? Bí quyết nằm ở niềm tin mà họ đã xây dựng với khách hàng, không phải chỉ là sản phẩm hay dịch vụ.
Xây dựng niềm tin không phải là điều gì quá thần thánh hay xa vời. Nó đến từ việc bạn xuất hiện thường xuyên và chia sẻ những câu chuyện thật về chính mình. Đừng nghĩ rằng chỉ cần nói về sản phẩm sẽ đủ. Bạn cần cho mọi người thấy bạn là ai, bạn làm gì, và giá trị bạn mang lại qua mỗi câu chuyện, mỗi bài viết.
Kể chuyện - Bí quyết “Bán thân” hiệu quả
Chìa khóa thành công không nằm ở những tính năng phức tạp hay lý thuyết học thuật mà khách hàng có thể dễ dàng tra cứu ở bất kỳ đâu. Nó nằm ở cách bạn kết nối với người khác qua câu chuyện cá nhân. Hãy thử nhìn lại những người thành công mà bạn biết. Có phải họ luôn có khả năng kể những câu chuyện gây tò mò, kéo bạn vào từng chi tiết nhỏ và khiến bạn cảm thấy như đang ngồi đối diện với họ không?
Có một người chị mình làm việc cùng, một dược sĩ lâu năm, đã từng có giai đoạn rất chật vật để khiến người đọc tiếp cận nội dung của mình. Chị luôn nghĩ rằng khách hàng sẽ chỉ quan tâm đến kiến thức ít phổ biến về thuốc. Thế là bài viết nào của chị cũng tràn ngập số liệu về thuốc, phân tích chi tiết, và những thuật ngữ chuyên ngành khó hiểu. Không có gì ngạc nhiên khi khách hàng... lướt qua bài viết đó nhanh như lướt mạng xã hội.
Mình có nói với chị: "Chị thử thay đổi một chút xem sao ạ. Kể về lần đầu tiên chị cảm thấy hoang mang khi đối mặt với cơn sốt đột ngột giữa đêm của con. Kể về sai lầm chị mắc phải khi làm mẹ và cách chị tự vượt qua." Và cú twist đây: Sau bài viết chân thực đó, khách hàng bắt đầu đổ về. Họ không chỉ muốn một chuyên gia vững chuyên môn, mà còn muốn một người thực sự hiểu và đồng cảm với họ.
Điều quan trọng hơn là gì? Đó chính là liên tục xuất hiện. Đừng để khách hàng quên bạn. Đừng ngại chia sẻ những thất bại, những lần vấp ngã, và cả những khoảnh khắc bế tắc. Vì sao? Vì chính những giây phút yếu đuối đó sẽ khiến bạn trở nên thật hơn, gần gũi hơn, và – quan trọng nhất – đáng tin hơn.
Đừng lo nếu câu chuyện của bạn nghe có vẻ bình thường. Chính cái “bình thường” đó mới khiến bạn khác biệt. Hãy nhớ, người ta không mua sản phẩm của bạn vì nó có tính năng đỉnh cao. Họ mua vì họ đã tin tưởng vào bạn, vào câu chuyện của bạn, vào chính con người bạn.
Vậy nên, lần tới khi bạn nghĩ đến việc bán một sản phẩm, hãy tự hỏi: “Mình đã chia sẻ đủ về chính mình chưa? Khách hàng đã biết mình là ai chưa?” Khi bạn thực sự kết nối được với họ qua những câu chuyện đời thường, bạn sẽ thấy bán hàng không còn là việc ép buộc hay thuyết phục nữa. Khách hàng sẽ tìm đến bạn, vì họ đã tin tưởng bạn từ lâu rồi.
Mình từng được lĩnh hội kiến thức thấm thía này: "Những người có background về viết lách hay làm nội dung có lợi thế cực lớn trong kinh doanh. Bởi vì họ xây dựng được niềm tin ngay từ đầu. Còn tư duy kinh doanh thì có thể học sau. Nhưng nếu không biết cách tạo ra nội dung chất lượng, sẽ rất khó để tồn tại lâu dài trong thế giới kinh doanh."
Đây chính là lý do vì sao những người biết làm nội dung thường có lợi thế hơn cả các chuyên gia có kiến thức sâu rộng. Trong khi các chuyên gia thường giỏi về chuyên môn, họ lại thiếu kỹ năng kết nối cảm xúc qua câu chữ. Và thế là, họ lạc lõng trong thế giới của những câu chuyện, trong khi những người biết kể chuyện lại dễ dàng chiếm lấy trái tim của khách hàng.
Vậy bạn đã có cho mình tư duy về nội dung, nhạy bén về con chữ? Nếu còn e ngại điều đó, hãy để mình giúp bạn tai đây.
Thế nhưng kể chuyên như thế nào mới tạo dựng được niềm tin từ khách hàng?
Mở lòng về con người thật sự của mình
Có lần mình làm việc với một chuyên gia tài chính, người mà mình tin chắc là nếu có Olympic về phân tích số liệu thì anh ấy chắc chắn đoạt huy chương vàng. Chị ngồi trước mặt mình, bắt đầu chia sẻ về các biểu đồ, các chỉ số phân tích và cách áp dụng nguyên tắc chi tiêu hợp lý. Nhìn thì có vẻ hoành tráng đấy, nhưng vấn đề là, sau 10 phút, mắt mình bắt đầu lờ đờ, đầu óc bay bổng nghĩ về... bữa trưa. Mình còn thầm nghĩ, nếu cứ thế này, chắc cả khóa học của chị chỉ còn mình là học viên!
Rồi mình hỏi anh ấy: "Thế chị có áp dụng mấy nguyên tắc này vào cuộc sống hàng ngày không?"
Chị ngẩng đầu lên, mắt sáng rực, bắt đầu kể câu chuyện rằng hồi còn trẻ, đã từng mắc nợ khắp nơi, ăn mì gói qua ngày, và phải làm thêm ba công việc để trả nợ thẻ tín dụng. Và rồi, trong một khoảnh khắc đặc biệt, chị ấy tình cờ đọc được một cuốn sách về quản lý tài chính. Cuốn sách đó đã khiến chị bắt đầu lập kế hoạch chi tiêu chặt chẽ, từ bỏ thói quen tiêu tiền vô tội vạ và dần dần thoát khỏi vòng xoáy nợ nần.
Câu chuyện trở nên thú vị hơn khi chị thừa nhận rằng: “À mà, thật ra lúc đầu tui chẳng áp dụng đâu. Đọc sách xong, chị lại lén mua thêm đôi giày mà mình mê suốt cả năm.” Nhưng cú hích mạnh mẽ đến từ việc lãi thẻ tín dụng tăng đến mức chị không còn đường nào khác ngoài việc bắt buộc phải thực hành nghiêm túc những gì mình đã học. Đôi giày đó là cú "trượt dốc" cuối cùng, và từ đó chị quyết tâm thay đổi, thực sự áp dụng quy tắc quản lý tài chính vào cuộc sống.
Nghe xong, mình ngộ ra điều quan trọng: Câu chuyện này chẳng phải chỉ là lý thuyết suông hay vài con số khô khan. Đó là một câu chuyện cá nhân đầy thử thách, với những cú vấp ngã, nhưng lại quá gần gũi và thật đến mức mình không thể không quan tâm. Chị không bán cho mình "nguyên tắc tài chính" mà bán chính câu chuyện và kinh nghiệm cá nhân.
Vậy mới nói, bạn đừng ngại chia sẻ những bước trượt ngã, những giây phút yếu lòng mà ai cũng trải qua. Hãy kể cho khách hàng nghe không chỉ hành trình đi tới thành công, mà cả những sai lầm và cách bạn học được từ chúng. Khách hàng không cần một bài giảng. Họ cần thấy con người thật của bạn, với đầy đủ những thiếu sót, đấu tranh và cả niềm hy vọng. Chính điều đó sẽ khiến họ cảm thấy được kết nối, và muốn mua sản phẩm của bạn, bởi vì bạn không chỉ bán sản phẩm – bạn bán chính niềm tin và câu chuyện của mình.
Thay vì chỉ nói về công dụng sản phẩm, hãy cho người ta thấy rằng chính sản phẩm ấy đã giúp bạn biến đổi ra sao. Giống như đôi giày của chị gái xinh đẹp kia – nó có thể không phải là đôi giày giúp chị thoát khỏi nợ nần, nhưng nó lại là bước ngoặt buộc chị phải thay đổi và trở thành một con người hoàn toàn khác. Vậy, điều gì là "đôi giày" trong câu chuyện của bạn?
Thay vì nói lí thuyết, hãy nói về hành trình bạn nhận ra và áp dụng lý thuyết đó.
Thay vì nói chức năng, hãy nói nó đã thay đổi cuộc sống của chính mình ra sao.
Và thay vì giới thiệu chương trình, hãy cho người ta thấy một cơ hội để có được cuộc sống giống như bạn.
Để rồi một ngày, bạn không còn phải cố gắng bán hàng, cố thuyết phục người ta mua sản phẩm nữa. Mà người sẽ vui vẻ chọn bạn, đưa tiền cho bạn, vì họ đã tin tưởng bạn rất nhiều rồi.